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在物流业竞争日趋激烈的市场环境中，如何扩大企业的市场份额，并维持牢固的客户群是摆在我们企业面前的重要任务。面对纷繁复杂的客户市场，我们既要寻找客户，又要筛选客户，还要留住客户，而这一切，都需要我们掌握一定的客户开发技巧。现结合近几年的实践经验谈谈自己的体会。
锁定目标、全力出击。在业务开发过程中，只要选定了目标，就要尽一切办法攻克它，用我们锲而不舍的精神赢得客户。从一个客户口中听说L公司仓储需求量很大，并且回款快，听到这个信息后，我们直奔L公司。该公司门卫告知：没有预约，不见客。我们只有通过114查询台，查到该公司成品科负责物流业务。我们第一次把电话打过去，对方不耐烦地将电话挂断了，第二次又打过去，遇到一位好心人，他把电话转给W科长。我们抓紧向W科长介绍自己的服务优势、功能。对方漫不经心地要求报价，我们简单报价，并抓紧时机说：如果报价准确，需要到贵公司实地观察作业环节、作业过程。对方称近期太忙，没有时间。就把电话挂断了。时隔半月，我们将电话直接打给W科长，提出我们想去贵公司面谈，对方极不情愿地说出约见时间。我们在约见时间前5分钟到达，W科长不在办公室，我们在门外等候着，仔细观察从我们身边走过的每一个人的胸卡，唯恐错过。大约40分钟后，我们终于见到胸卡上标识“成品科科长”的W科长。我们把企业简介和项目建议书递给他，并介绍我们企业的情况，谈了一刻钟，对方并不太热情，三言两语结束了谈话。过了一个月后，我们听说L公司与现合作仓库发生了不愉快的事情，在没有预约的情况下，我们果断前往，W科长这次态度开始好转，并表达了和我们合作的意向。这以后我们一直与对方用电话保持联系。就这样，经过8个多月的努力，L公司终于进入我分公司。通过两年多的合作，对方非常认可我们的服务，并对我们提出的利用中储网络为其提供全方位服务的物流方案非常感兴趣，合作前景十分美好。
诚信为本，真情服务。和善对待客户，让客户感到家的温暖，用真诚感动客户。记得有一位客户，正巧中午12点来到我公司，我们让食堂送过一份盒饭来，他说业务还未谈成，怎么好意思吃饭。我说既然你来到我们企业，就是我们的客人，业务谈不成也没关系，就算结识一为朋友。尽管该项业务未谈成，但他非常感激，并把其他客户介绍给我们。
科学报价、实现双赢。面对找上门来询价的客户，既要抓住对方，又不能把价格压的太低。在我们开发业务工作中，我们将自己的服务水平进行了估价，确定一个范围，所以对任何客户我们的收费标准都是统一的，不会因人而异，让客户感到漫天要价。报价时要有理有据，不能漫天要价，不着边际，让人感觉不可靠。
记得我们开发一药品B企业，我们不了解产品的保管条件及作业环节，我提出到对方仓库看一看。在B公司，我们通过与经办人交谈中，了解到该公司每箱物流成本从B公司至用户全过程1.2元。通过测算，如果由我们负责这部分物流业务，对方物流成本可降至0.95元/箱，并且我们还能获得正常的回报……（详细内容请见《中国储运》杂志）
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